Конкуренция – закономерное явление в любом бизнесе в условиях рыночных отношений. Чтобы добиться успеха в условиях конкуренции нужно научиться позиционировать на рынке свой продукт или услугу и продавать потенциальным покупателям.
Способность предпринимателя выявлять конкурентов, определять их сильные и слабые стороны, а также производить и продавать продукт или услугу в условиях открытой рыночной конкуренции, — это ключевой навык работы на рынке.
Эффективная стратегия конкурентной борьбы требует от предпринимателя сообразительности, рассудительности, творческого подхода, гибкости. Все эти навыки можно приобрести с практикой.
Конкуренцию в экономике можно сравнить с конкуренцией в спорте, а качества, которые требуются предпринимателю для достижения успеха, сравнимы с теми, которые нужны спортсмену для достижения успеха в конкурентных видах спорта. И предприниматель, и спортсмен должны находиться в постоянном поиске, чтобы быть быстрее, выше и сильнее конкурентов.
Следует помнить о том, что ваши конкуренты ищут способы разорить вас как можно скорее, поэтому вы должны постоянно искать способы для развития бизнеса и поддержания лидирующих позиций на рынке.
Клиенты хотят получить все самое лучшее по минимальной цене, поэтому они будут совершать покупки в компании, которая, по их мнению, предлагает самый большой ассортимент товаров и максимальные выгоды.
Чтобы преуспеть в любом бизнесе, нужно развивать и поддерживать конкурентное преимущество на рынке. Определите, в чем превосходство вашего продукта или услуги по сравнению с представленными на рынке продуктами конкурентов, какие конкурентные преимущества продута вы будете развивать и поддерживать и будьте абсолютно уверены в вашем уникальном торговом предложении.
Предпринимательство – это бесконечная борьба с другими компаниями за благосклонность (и в конечном итоге за кошелек) покупателей. Чтобы добиться успеха в этой борьбе, вы должны быть полны решимости стать лучшими на вашем рынке. Поставьте перед собой цель стать номером 1 или номером 2 в своей нише и постоянно стремитесь к совершенству вашего продукта или услуги.
Общую стратегию вашего бизнеса определяет перечень компаний и продуктов, которым вы хотите составить конкуренцию. Но ваш конкурент – не тот, кто предлагает клиенту то же, что и вы (идентичный продукт или услугу, такие же преимущества и выгоды). Ваш конкурент – это любое альтернативное использование той суммы денег, которую стоит ваш продукт. Ваш конкурент – это неосведомленность клиента о присутствии на рынке вашего товара или услуги.
Нужно помнить о том, что у клиента всегда есть выбор:
- купить товар у вас;
- купить товар у одного из ваших конкурентов;
- не покупать товар ни у вас, ни у конкурентов и потратить деньги на другие цели.
Чтобы провести анализ конкуренции на рынке, составьте список всех конкурентов, которые могут отнять у вас бизнес или клиентов и ответьте на вопросы:
- Почему ваши клиенты покупают товары у ваших конкурентов?
- Какие выгоды и преимущества получает ваш клиент при покупке товаров у конкурентов?
- По каким критериям продукты и услуги конкурентов превосходят ваши?
- В чем сильные стороны у каждого конкурента?
- В чем основные слабые стороны у каждого конкурента?
Тщательно выбирайте конкурента, у которого вы планируете забрать бизнес и продажи и ответьте на вопросы:
- Что нужно сделать, чтобы клиенты перешли от вашего конкурента к вам?
- В чем должен быть убежден ваш клиент, чтобы он купил товар у вас, а не у вашего конкурента?
- Почему ваш клиент должен переключиться с вашего конкурента на вас?
- Каким ценным для вашего клиента свойством обладает ваш товар и не обладает товар конкурента?
- В чем наиболее уязвимые стороны вашего конкурента?
Чтобы получить возможность участвовать в конкурентной борьбе в условиях любого нового рынка, ваш товар или услуга должны превосходить товары или услуги конкурентов, по крайней мере, по трем из перечисленных аспектов:
- Ваш продукт должен быть дешевле, но обладать такими же или более высокими потребительскими свойствами;
- Ваш продукт должен обладать более высокими потребительскими свойствами, но продаваться по такой же или более низкой цене;
- Ваш продукт должен предлагать возможности и преимущества, которые отсутствуют у ваших конкурентов;
- Ваш продукт должен быть более доступен, его должно быть проще купить;
- Вы должны обеспечить доставку и обслуживание (гарантийное и пост гарантийное) высшего качества.
Вы должны быть абсолютно уверены в конкурентных преимуществах, которые вам нужно развивать для того, чтобы добиться успеха при выходе на новый рынок. Очень сложно заставить клиента покупать товар не у вашего конкурента, а у вас. Сила привычки в этом случае играет ключевую роль.
- Просчитайте затраты на развитие продукта и выходу на новый рынок.
- Определите, сколько времени вам потребуется для достижения успешных продаж.
- Рассмотрите возможность выхода на другой, менее конкурентный рынок.
Ваша цель, в конечном итоге, заключается в развитии продукта или услуги с тем, чтобы он превосходил конкурентов.
- Если бы ваш продукт или услуга были лучшими на рынке, что бы клиенты сказали о них?
- Что вы должны включить в ваш продукт или услугу, чтобы заставить людей говорить о том, что вы – лучшие на рынке?
При продажах в условиях конкуренции вы всегда можете снизить отпускную цену, предложить нечто другое или сменить рынок сбыта.
Вы должны постоянно искать слабые (уязвимые) стороны в продуктах или услугах конкурентов и развивать сильные стороны в своих продуктах.
Ваша способность осуществлять эффективные продажи в условиях рыночной конкуренции – это ключ к вашему успеху в качестве предпринимателя.
