Когда вы определитесь с собственными целями и проанализируете возможные цели ваших партнеров, приступайте к обдумыванию тактики заключения выгодной сделки и обсуждению условий сделки.
Стратегия переговоров – общая политика заключения сделки, разработанная для достижения целей в бизнесе.
Тактика переговоров – методы, которые используются для наилучшей реализации стратегии.
Тактические шаги делают люди, которые непосредственно участвуют в переговорах. Чаще всего это команда, каждый член которой выполняет определенную роль. При этом одни и те же люди могут играть различные роли, каждая из которых важна в переговорах, и поэтому обязательно должна выполняться.
Если вы хотите провести хорошо организованные переговоры и достичь поставленных целей, распределите роли между сотрудниками в соответствии с характером и стилем поведения каждого из них.
Лидер – самый опытный участник команды. Он задает направление переговоров, координирует действия других участников и управляет принятием основных решений.
Добряк – выражает симпатию и понимание позиции другой стороны. При общении с ним партнеры расслабляются и чувствуют себя в безопасности.
Вредина – ищет негативные стороны в каждом аргументе или предложении партнеров, при необходимости останавливает переговоры. Его отношение заставляет партнера раскрыть свои слабые стороны.
Непреклонный – постоянно напоминает команде о целях проведения переговоров, не позволяет коллегам делать большие уступки другой стороне.
Рациональный – выбирает основные моменты из излагаемой информации и объединяет их в общую картину. Этот участник предлагает пути выхода из ситуаций, которые кажутся безвыходными, указывает на противоречия в аргументах партнеров, систематизирует и подытоживает основные результаты переговоров.
Некоторые люди намного лучше слушают и анализируют, чем высказывают свои мысли. В любом случае, независимо от выбранного метода ведения переговоров, каждый участник переговоров должен знать о своей роли и выполнять ее. Таким образом, ваша команда сможет правильно реагировать на действия представителей противоположной стороны. Все участники команды должны работать синхронно, знать исходные позиции и не противоречить друг другу. Непостоянство и разлад мнений подрывает доверие партнера к вашей команде.
Как завершить переговоры
Прежде всего, определитесь, как бы вы хотели завершить текущие переговоры. Намерены ли вы заключить контракт или хотите расстаться до лучших времен?
Используйте гипотетические предложения для выработки условий Вашего договора, определите:
- метод и временные рамки оплаты (предоплата, рассрочка, оплата после доставки);
- на какой период заключается договор и сколько времени пройдет до его обновления;
- что делать в случае возникновения проблем, в каких ситуациях обращаться в суд.
Переговоры следует остановить, если:
- потрачено много времени на незначительную продажу;
- партнер требует от вас значительных уступок;
- ваша прибыль оказывается слишком низкой;
- рассмотрены все варианты, но к соглашению, которое удовлетворит обе стороны, прийти не удалось.
Не тратьте время на заведомо невыгодные отношения. Сохраните деловые отношения с партнером. Скажите, что не хотите тратить его и свое время, так как в данных обстоятельствах заключать сделку не целесообразно.
Продавец должен взять инициативу в свои руки и подвести покупателя к мысли, что пора оформлять отношения на бумаге, то есть подписать договор.
Чтобы провести переговоры, в результате которых и вы, и партнер заключите выгодную сделку, нужно хорошо к ним подготовиться. Будьте внимательным, гибким, уверенным в себе и терпеливым переговорщиком.
Используйте на практике все знания о ведении переговоров как можно чаще, и это поможет вам заключать выгодные сделки.
