Искусство эффективных продаж

Продавец – одна из самых востребованных профессий на сегодняшний день. Постоянно открываются новые магазины, и в каждом из них работают продавцы. Профессионалы и любители.

Многие люди считают, что продавцом может работать каждый, профессии продавца не нужно учиться. Встал за прилавок – и ты уже продавец.

К сожалению (или к счастью) это не так. Профессии продавца, как и любой другой нужно учиться и иметь определенную предрасположенность. Если вы, например, ненавидите людей и терпеть не можете отвечать на вопросы, вам явно не стоит даже пытаться стать работником торговли.

Грамотный и успешный продавец должен быть активным и коммуникабельным, уметь общаться и быть всегда готовым прийти на помощь и решить проблему покупателя. Он готов быть проводником в безбрежном море товаров и любить всех своих покупателей – настоящих и будущих.

Если вы хотите стать продавцом, рекомендую прочитать книгу «Эффективные продажи для новичков», чтобы понять, чем вы будете заниматься, если выберите эту профессию.

Работа продавца требует много душевных и физических сил. Будьте готовы к конфликтным покупателям и откровенным хамам. В этих ситуациях вам как раз и пригодиться выдержка и чувство юмора, чтобы не принимать грубость на свой счет.

От себя скажу, что профессия продавца – увлекательная и интересная, если вы готовы постоянно учиться и хотите приносить пользу людям. Если же нет, работа станет для вас ежедневной пыткой.

Работа продавца не такая простая, как кажется на первый взгляд. Если, конечно, мы говорим о грамотном продавце, продавце от Бога, который знает и любит свое дело. Его задача – не просто подать товар покупателю, а удовлетворить потребности покупателя, подобрать именно то, что ему нужно.

Кто такой настоящий продавец? Его легко увидеть в фирменных и специализированных магазинах. И легко отличить от обычных продавцов — он никогда не нагрубит и не откажется рассказать о товаре все, что ему известно. Почему так? Да потому, что перед ним стоит лишь одна задача — может быть, сложная, а может, и не очень, — продать товар. А для этого нужны как профессиональные, так и личностные качества, которые присущи далеко не каждому, кто стоит за прилавком. Именно характер человека и служит определяющим критерием при зачислении на работу.

Итак, что нужно для того, чтобы продать товар? В первую очередь, нужно подготовиться к работе: морально настроиться, вооружиться необходимыми знаниями о товаре, который есть в магазине. Возможно, посетить психологический тренинг – ведь далеко не каждый из нас обладает природным спокойствием и невозмутимостью (работа продавца все-таки достаточно нервная). Если продавец чувствует себя спокойно, его уверенность обязательно передастся покупателю.

Старайтесь гасить в зародыше все  возможные конфликты в коллективе и с покупателями.  Никогда не позволяйте себе грубости по отношению к собеседнику – это непозволительная роскошь в море конкурентов – оскорбленный клиент никогда к вам не вернется и настроит своих знакомых против вас и вашего магазина. Подумайте, стоит ли сиюминутное торжество амбиций потери вашего доброго имени и репутации?

Установите контакт с покупателем. Этим Вы достигните, пожалуй, самого важного – расположенности и доверия. Как известно, первое впечатление нельзя произвести дважды, поэтому всегда будьте готовы к контакту – внешний вид, осанка манера себя вести должны произвести хорошее впечатление на собеседника.

Внимательно слушайте. Если покупатель пошел на контакт, вы сможете выяснить все его потребности, грамотно задавая нужные вопросы. Слушайте активно. Помните, что только с помощью вопросов вы сможете до конца выяснить, что же на самом деле хочет клиент (даже если он сам до конца еще не уверен в необходимости покупки). И тогда уже предложить тот товар, который нужен, и выдать те аргументы, которые клиент хочет услышать.

Презентуйте товар. Познакомьте покупателя с ним: расскажите о фирме-производителе, отметьте конструктивные особенности товара, акцентируйте внимание на его достоинствах и мягко скройте недостатки — но при этом у покупателя не должно возникнуть чувства, что его пытаются обмануть или ввести в заблуждение. Вам предстоит убедить покупателя, что предлагаемый товар — самый лучший среди аналогов. Обязательно расскажите о скидках или проводящихся акциях в магазине, чтобы клиент приобрел понравившуюся вещь именно здесь, а не в соседнем ларьке.

Хороший продавец умеет продать товар даже тому, кто не преследовал такой цели при входе в магазин, и при этом убедить приобрести сопутствующие товары и аксессуары. Из этого следует, что квалифицированный продавец-консультант — это и маркетолог, и дизайнер, и психолог, и рекламист в одном лице. Он должен быть тактичным, но не льстивым; общительным, но не болтливым; умным, но не заносчивым.

Обязательно завершите сделку – поблагодарите за покупку, оформите талон сервисного обслуживания, подарите дисконтную карту, расскажите о предстоящей распродаже. Одним словом, сделайте всё возможное, чтобы клиент возвращался к вам снова и снова.

В случае отказа не хлопайте дверью, а оставляйте ее открытой. Сохраните хорошие отношения с клиентом, которые могут пригодиться в будущем.

Так коротко можно описать процесс продажи.

Конечно, не все так просто. Опыт продаж приходит с продажами. Будьте готовы к возражениям клиента, нежеланием совершать покупку. Возражения и сомнение клиента – это нормальное явление, без которого практически не бывает сделки, как не бывает товара без недостатков.

С приобретением навыка и опыта продаж возражений станет все меньше и меньше, ведь вы будете учиться, оттачивать свое мастерство,  будет расти уверенность в себе и способность к убеждению. Помните, овладение искусством продавать – бесконечный процесс, ведь нет предела совершенству! Здесь, как в спорте: чем выше профессионализм, тем больше тренировок для поддержания формы, особенно повторения азбучных истин, составляющих фундамент мастерства.

На сайте Prodawez.ru описана пошаговая «Технология эффективных продаж», которая поможет начинающему продавцу освоить профессию, а опытному – повысить свою квалификацию.

Почему я считаю, что имею право обучать вас искусству продаж? Позвольте представиться. Меня зовут Юлия Марзан. Я работаю в торговле с 2001 года. Начинала карьеру простым продавцом-консультантом. С 2006 года работала менеджером по продажам, затем директором магазина строительных материалов, с 2008 года и до сих пор – директором продуктового магазина.

На протяжении работы я изучала технологию продаж, чтобы научить продавцов работать более эффективно. На основе этих знаний в 2009 году появился сайт Prodawez.ru, на котором вы сейчас находитесь.

Материалы сайта будут полезны и начинающим продавцам, и тем, кто в торговле уже не один год. Главное, чтобы у вас было желание учиться чему-то новому. Если это так, нам по пути.

Если вы хотите первыми узнавать новости сайта, оформите подписку:

Просмотров: 46027
    Rambler's Top100