Главная » Бизнес » Планирование бизнеса » Выбираем тактику продаж
banner3

Выбираем тактику продаж

Выбираем тактику продаж

Тактика продаж определяет, как будет действовать компания для достижения поставленных целей. Собирается ли она выходить на новый рынок, планирует ли выпуск продукта для новой целевой группы клиентов, стремится ли к установлению и удержанию своей позиции на рынке.

Для достижения каждой из этих и других подобных целей применяются разные тактики. Чтобы определить свой тактический план, компания должна решить, как она будет использовать составляющие торговой политики компании:

  • маркетинг;
  • каналы распределения товаров и услуг (розничный магазин, прямые продажи);
  • торговый персонал (организация команды продавцов, обучение и корпоративный настрой, тактика обслуживания клиентов);
  • рекламу (идея, места размещения);
  • стимулирование сбыта (проведение акций, лотерей);
  • ценовую политику.

Торговым компаниям нужно принимать разные тактические решения:

  • Как можно охватить рынок с помощью рекламы?
  • Какие техники продаж планируется использовать (в зависимости от выбранной техники продаж нужно организовать подготовку продавцов для эффективного выполнения специфических видов работ, например, прямых или телефонных продаж)?
  • Как и когда применять стимулирование продаж?
  • Как проводить ценовую политику?

Тактические планы разрабатываются не только на основе общей стратегии компании, очень важную роль играет сам продукт, бренд и целевые покупатели. Тактика продаж тесно связана с пониманием потребности целевого рынка и мотивацией покупателя.

Каждая тактика, которую использует компания, должна помогать компании добиваться следующих целей:

  • поддержка основной стратегии компании;
  • создание хорошей репутации компании;
  • повышение уровня удовлетворенности клиентов;
  • повышение прибыли компании.

При разработке бизнес-плана каждая компания должна выбрать подходящую для себя тактику продаж своих товаров – прямые продажи, непрямые продажи или их сочетание. С течением времени тактика продаж может изменяться и адаптироваться к потребностям потребителей и особенностям рынка.

Прямые продажи

Тактика прямых продаж подразумевает личный контакт продавца с покупателем. Так работают торговые агенты, промоутеры и консультанты.

Следует особо отметить, что при прямых продажах имеет место «холодный контакт» продавца и покупателя, то есть продавец работает с совершенно незнакомым человеком (разговаривает по телефону или выступает в роли промоутера на улице). Причем, конечным результатом такого контакта должно стать заключение сделки, то есть подписанный контракт, получение оплаты за товар или взятие клиентом на себя определенных обязательств.

Успех в проведении «холодных продаж» зависит от тщательной подготовки продавца. Контакт с потенциальным клиентом проходит по определенному сценарию, в котором учитываются все возможные реакции клиента. Сценарий составляется в письменном варианте, а продавец заучивает текст наизусть. Он выглядит как блок-схема: сначала вопрос продавца, затем все возможные ответы клиента, затем – реакция продавца на каждый из ответов.

Запомнив наизусть такой сценарий, очень легко начать говорить механически, заученно и бездушно. Один из талантов продавца как раз и заключается в том, чтобы потенциальный клиент не заметил наличия сценария и почувствовал, что продавец к нему относится, как самому важному и значимому в данный момент человеку.

Непрямые продажи

Непрямые тактики продаж убеждают клиента совершить покупку без личного контакта с продавцом. Они включают в себя комплекс мероприятий, которые компания проводит для того, чтобы товар был узнаваем целевой аудиторией, ассоциировался с определенной идеей, находящей отклик у потребителей и побуждающей их совершить покупку.

Эти тактики включают в себя комплекс мероприятий, которые компания проводит для того, чтобы товар был узнаваем целевой аудиторией, ассоциировался с определенной идеей, которая находит отклик у потребителей и побуждает совершить покупку.

Важнейшие непрямые тактики продаж:

С уважением, Юлия Марзан

Поделитесь этой информацией в социальных сетях:

Получайте новости на свою электронную почту

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам. Обязательные для заполнения поля помечены *

*

vozrazeniya