Главная » Бизнес » Переговоры » Переговоры. Подготовка к переговорам
banner3

Переговоры. Подготовка к переговорам

Переговоры. Подготовка к переговорам

Проведение переговоров – мастерство и одновременно искусство, которое требует от участников терпения, выдержки, умения разрешать конфликты и готовности идти на риск. Именно поэтому каждый продавец должен уметь планировать переговоры с клиентом и знать, как вести себя в процессе переговоров, чтобы достичь поставленной цели.

Переговоры – это обсуждение условий купли-продажи, в которых принимают участие две или больше сторон. Каждая из сторон переговоров заинтересована в том, что может предложить другая сторона.

Стороны переговоров достигают соглашения в процессе торга. Следовательно, переговоры – это попытка согласования факторов, которые являются выгодными для одной стороны переговоров, с факторами, выгодными другой стороне.

Цель переговоров – договориться о взаимовыгодных условиях сделки и наладить доброжелательные отношения с клиентом. Каждая из сторон переговоров может идти на взаимные уступки, предлагать свои условия, поскольку основным принципом деловых переговоров является двусторонний обмен.

Нужно понимать, что успешные переговоры не заканчиваются выигрышем одной стороны и проигрышем другой. Переговорный процесс заканчивается либо принятием решения, которое удовлетворяет обе стороны, либо неудачей для обеих сторон и перенесением переговоров по обоюдному согласию на другое время.

Перед тем как сесть за стол переговоров, набрать телефонный номер клиента или приступить к составлению письма, настройте себя на ведение открытого диалога.

Научитесь быть гибким, но в то же время твердым при отстаивании своей позиции. Ваша задача во время проведения переговоров – быстро продумать и реализовать максимальное число разнообразных, выгодных для вашей компании возможностей. Чем большую гибкость вы проявите при проведении переговоров, тем выше будут ваши шансы найти приемлемое решение, которое не только удовлетворит вас, но и будет одобрено вашим партнером.

Гибкость в деловых переговорах не имеет ничего общего с мягкостью и беспринципностью. Гибкость – это проявление силы, а не слабости. Однако не следует забывать о том, что вы пришли на переговоры для достижения поставленных целей. Дипломатично и вежливо, но уверенно и последовательно ведите переговоры к поставленной цели.

Подготовка к проведению переговоров и создание благоприятной атмосферы могут сыграть решающую роль и заранее определить их успех. Поэтому слишком много подготовки к переговорам не бывает. Важно лишь четко расставить приоритеты.

Подготовка к переговорам затрагивает психологические, экономические и ситуационные аспекты.

Чтобы психологически подготовиться к проведению переговоров, прежде всего, нужно обратить внимание на стиль, в котором ведет переговоры ваш партнер. Если он ведет переговоры стремительно и напористо, а вы, напротив, никуда не спешите и хотите тщательно обдумать все «за» и «против», вы оба будете испытывать некоторый психологический дискомфорт.

Основной психологический барьер, который следует преодолеть в течение переговоров – установление доверия между партнерами (добрые отношения закладываются уже в начале переговорного процесса). Так как вполне вероятно, что вам предстоит долговременное сотрудничество, а без доверия достичь понимания будет сложно.

Экономические аспекты переговоров – это расчет доходов и расходов, прибыльности, анализ безубыточности. Такая подготовка поможет обозначить экономические и финансовые моменты сотрудничества, которые нужно обязательно обсудить с партнером. Чаще всего предметом переговоров становятся цена, отсрочка оплаты, скидки, размеры партии товара.

Ситуационная подготовка к переговорам состоит, прежде всего, из определения исходных позиций обеих сторон:

  • Получите представление о том, что стороны могут предложить друг другу и какие цели перед собой ставят.
  • Определите собственные цели и тактику основных участников переговоров.
  • Изучите цели и ключевые позиции участников переговоров другой стороны.
  • Оцените возможное отношение партнеров к вашему предложению по сравнению с предложением ваших конкурентов.

Проанализируйте, насколько сильны позиции специалистов по ведению переговоров вашей компании:

  • Сколько людей вам нужно задействовать в процесс переговоров?
  • Какое разделение ответственности предусмотрено между участниками переговоров?
  • Как можно использовать сильные и слабые стороны каждого участника для получения желаемого результата?

Чтобы получить большое преимущество при ведении переговоров, своевременно проведите оценку сильных и слабых сторон вашего партнера по переговорам. Старайтесь узнать как можно больше достоверной информации о том, что представляют собой ваши партнеры и какую цель преследуют в данный момент.

Чтобы оценить партнера по переговорам, ответьте на следующие вопросы:

  • Какие цели ставит перед собой эта компания?
  • Есть ли у лиц, с которыми вы будете контактировать, компетенция для принятия решений (возможно, окончательное решение будет принимать их руководство)?
  • Есть ли обстоятельства или детали, которые вызывают у вас сомнения?
  • Есть ли у ваших партнеров необходимость быстро завершить сделку (ваши ограничения и темп ведения переговоров могут отличаться от того, что хочет другая сторона)?
  • Как лучше вести переговоры о цене – добиваться своего напористо или действовать постепенно, отвоевывая выгодные условия шаг за шагом?

При ведении переговоров с группой представителей компании вы можете получить ответы на следующие вопросы:

  • Есть ли у них опыт ведения подобного рода переговоров?
  • Кто является лидером команды и насколько он опытен в переговорах?
  • Едина ли команда переговорщиков во мнении или некоторые представители видят ситуацию в другом свете?

Зная ответы на эти вопросы, вы будете готовы к переговорам, и они обязательно будут успешными для вашей компании.

С уважением, Юлия Марзан

Поделитесь этой информацией в социальных сетях:

Получайте новости на свою электронную почту

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам. Обязательные для заполнения поля помечены *

*

vozrazeniya