Правильная подготовка к продаже во много раз повышает вероятность успешного завершения сделки. В зависимости от того, продаете ли вы новому клиенту или клиенту, который у вас уже что-то покупал, подготовка к продаже будет разной.
Новый клиент во время продажи должен будет четко понять, почему он должен купить товар именно у вас и именно сейчас. Вы должны пробудить интерес к вашему товару и привлечь его внимание специальным выгодным предложением. Предварительно убедитесь в том, что компания готова предоставить особые условия новому клиенту (скидки, бесплатная доставка, дополнительная гарантия).
При подготовке к продаже новому клиенту вы должны:
- Собрать всю возможную информацию о новом клиенте.
- Выяснить, нужен ли ему ваш товар и сможет ли он использовать его в своей деятельности.
- Определить, какой именно товар из вашего ассортимента может лучше всего удовлетворить потребности клиента.
- Перечислить причины, которые могут убедить потенциального клиента в том, что ваш товар – именно то, что ему нужно.
- Определить потенциал сотрудничества с данным клиентом в будущем.
Важно учитывать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Вы должны делать коммерческое предложение именно этому человеку, по возможности избегая посредников. Найдите этого человека, узнайте его имя и должность и договоритесь о встрече.
Тщательно подготовьтесь к презентации вашего коммерческого предложения и расскажите о вашей компании. Выберите несколько фактов, которые помогут клиенту сделать выбор в вашу пользу, но говорите только правду – если ваше предложение заинтересовало клиента, он будет искать подтверждение полученной от вас информации в других источниках.
Скорее всего, клиента заинтересуют такие моменты, как надежность, опыт работы, репутация компании, объем предоставляемых услуг, консультации, доставка. Кроме того, клиент наверняка сравнит ваш товар с аналогичными предложениями на рынке.
При подготовке к продаже товара существующему клиенту посмотрите в картотеке, какое количество товара и по какой цене он заказал в последний раз и в аналогичный период прошлого года. На основании этих сведений, приблизительно определите, какое количество товара может понадобиться клиенту в данный момент. Подумайте, как вы можете убедить его купить больше товара (например, предложить лучшие условия поставки, скидки, подарки).
При подготовке к продаже существующему клиенту вы должны планировать работу так, чтобы объем заказов с каждым разом увеличивался. Это обязанность менеджера по продажам. Для проведения анализа ему нужно знать, какое количество товара клиент купил в последний раз и какой был заказ в аналогичный период прошлого года.
Если вы работаете на рынке сырья, учитывайте и ежегодные колебания цен (чем дороже сырье, тем дороже конечный продукт). Если цены на сырье растут, продавец конечного продукта вынужден повышать цены и заниматься стимулированием продаж. Менеджер по продажам в этом случае должен запланировать еще более высокий объем продаж.
При необходимости соберите дополнительную информацию о клиенте:
- Какие правила и стиль проведения закупок у интересующей вас компании?
- Какими могут быть особые требования к товару и особенности проведения переговоров?
- Насколько добросовестно компания платит по счетам?
- Какие отношения в прошлом были у клиента и вашей компании?
- Были ли какие-либо затруднения, и какие потенциально могут возникнуть сейчас?
Всю собранную информацию о клиенте всегда заносите в карточку клиента.
Когда вы собрали всю необходимую информацию о клиенте, вы можете предположить, какие именно товары нужно включить в презентацию и как подготовить коммерческое предложение.
Тщательно готовьтесь к каждой встрече, берите с собой самые привлекательные современные образцы продукции и качественные рекламные материалы.
После того как вы все тщательно спланировали, собрали всю необходимую информацию, приступайте непосредственно к организации встречи с клиентом.
