Специалисты проанализировали статистику продаж более чем 45000 российских магазинов, согласно которой продажей заканчивается один из 20 контактов продавца с клиентом. Причем не важно, позвонил продавец клиенту или произошел непосредственный контакт, например, в магазине.
Эти цифры позволяют проанализировать – 1 покупка на 20 обращений – это хорошо или плохо? Для одного продавца такая статистика продаж — это отличный показатель и предел всех мечтаний, для другого – ужас и позор, который ничем не отмыть.
Чтобы не оперировать абстрактными понятиями, давайте посчитаем. Предположим, что компания оказывает услугу стоимостью 1000 рублей. Если она предоставляет эту услугу 1 из 20 обратившихся клиентов, компания зарабатывает 1000 рублей. Неплохо, но остальные 19000 рублей теряются безвозвратно. Очень расточительно, на мой взгляд, так разбрасываться клиентами, не так ли?
Как вы думаете, изменится ли картина продаж, если наш продавец будет обладать несложными навыками воздействия на клиента? Тогда компания сможет увеличить продажи в 2 – 10 раз!
Итак, с каждых 20 клиентов не обладающий знаниями продавец заработает 1000 рублей, с 40 клиентов — 2000 рублей, со 100 клиентов — 5000 рублей. Если же продавец смог продать ту же услугу стоимостью 1000 рублей не одному из двадцати клиентов, а, например, трем, то обслужив 100 клиентов, компания получит уже 15000 рублей!
Вот так, немного посчитав статистику продаж, вы легко можете оценить качество работы продавца. Если вы слышите от своих продавцов такие фразы: не покупают, потому что «не сезон», «черная полоса», «да они все тупые», «никто не хочет покупать», значит, они просто ищут оправдание своему бездействию и нежеланию вносить в ежедневную работу что-то новое. И, в конечном итоге, улучшить собственное финансовое положение!
Такие продавцы уверены, что нужно только немного подождать, и продажи взлетят до небес, а благодарные клиенты будут выписывать им чеки на круглые суммы. На самом деле, чуда не произойдет. Если вы совершаете продаж на 20000 рублей в месяц, то и в следующем месяце вы получите такую же сумму. Если выручка и заработная плата и будут колебаться, то не более чем на 10% в ту или иную сторону.
Если сомневаетесь, посмотрите динамику своих продаж и заработной платы за последние год – два. Если рост больше 50%, то вы на верном пути, поздравляю. Если же рост примерно равен 10-20% процентам, очнитесь, чуда не произойдет! Продолжайте дальше ничего не делать и ждать чуда. А, может быть, вы решили сделать что-то, чтобы увеличить свой доход? В любом случае, решайте сами!
Когда через некоторое время вы посмотрите статистику личных продаж, именно цифры покажут, насколько успешно вы продвигаетесь вперед в сфере общения с клиентами. Именно цифры покажут, что нужно улучшить.
Диалог новичка в продажах с человеком, который владеет техниками эффективного общения, выглядит примерно так:
— И что, работает?
— Да ты попробуй!
Продажи и работа с клиентами — это целый мир, в котором без проводника можно заблудиться на веки вечные, а выйти на прекрасную полянку, на которой ягода на ягоде растут супер-бонусы!
