Помните, что убеждение является таким умением, в котором нужно научиться соблюдать меру – не доделать плохо, перестараться еще хуже. Недобросовестные в выборе аргументов, нетактично ведущие себя продавцы, которые пытаются продать товар насильно, создают негативный имидж профессии.
Из-за тех, кто некорректно использовать прием убеждения, продавцов часто воспринимают как людей, которые всегда пытаются продать некачественный товар. Или как людей, которые стараются негативно настроить клиента по отношению к тому, что он имеет в настоящий момент создать иллюзию, что, купив их товар, он станет счастливее.
Многие продавцы считают, что различия во мнениях нужно ликвидировать напором и нажимом. Они прекрасно себя чувствуют, если им удастся заставить собеседника замолчать. Но чувствует ли побежденный себя хорошо? Разумеется, нет. Его гордость уязвлена, и он далек от благодарности за это. Кроме того, таким путем продавец ничего не добьется – проигравший словесный поединок собеседник остается при своем мнении, и в итоге ничего не купит.
Даже если вы на 100% убеждены в своей правоте, избегайте словесной конфронтации с клиентом, намереваясь убедить его изменить решение. Спор в данном случае не приведет ни к чему, независимо от того, докажете вы свою правоту или нет.
Если продавец прямо скажет клиенту, что он не прав, он не убедит его. Говоря «в лоб» продавец ставит под сомнение знания и умения клиента, его гордость и чувство собственного достоинства.
Если мнение собеседника не совпадает с вашим, лучше сказать: «Вы знаете, у меня по этому поводу другое мнение. Мне кажется, что дело обстоит иначе. Давайте еще раз сравним факты». Такой подход показывает, что вы относитесь к клиенту как к серьезному партнеру. Он не будет обеспокоен тем, что вы не прислушиваетесь к его мнению и пытаетесь преобладать над ним. Вы сразу покончите с бессмысленным поединком аргументов и побудите собеседника перейти к не предвзятому рассмотрению дела, и монолог перейдет в диалог.
Убеждение клиента – это диалог. Обычно первой реакцией на слова других людей является оценка, а не попытка понять. Если собеседник выражает непривычные для нас чувства, отношение или мнение, мы сразу даем личную оценку: «Это смешно, это нелогично, это не соответствует действительности, так не может быть».
Люди любят придерживаться того, во что верят и к чему пришли на основании жизненного опыта. Если окружающие сомневаются в истинности их взглядов, это вызывает агрессию. В результате человек начинает подбирать аргументы в пользу своего мнения только для того, чтобы не менять своих убеждений.
Большинство клиентов не хотят менять поставщика, отказываться от льгот и привилегий, которые он предоставляет. Однако при определенных условиях покупатель может сам изменить свои взгляды без большого внутреннего сопротивления и негативных эмоций, или наоборот, пойти на принцип, если продавец резко выскажет сомнения по поводу истинности его взглядов.
Чему вы больше доверяете: своему мнению, которое сложилось у вас на основании собственного опыта, или чужому, которое преподносится, как готовый рецепт? Если вы сами больше доверяете своим взглядам, то почему пытаетесь навязывать готовые рецепты другим?
Постарайтесь в беседах с клиентом лишь подталкивать его к определенной точке зрения, так, чтобы он сам смог взвесить все «за» и «против» и выработать свое отношение к данному вопросу. Никому не нравится чувствовать, что его вынуждают принять чужое мнение. Люди любят, когда они сами, по собственной доброй воле соглашаются с каким-то аргументом и делают что-то потому, что сами считают это правильным. Людям нравится, когда собеседник старается узнать их желания, потребности и взгляды.
Если вы хотите работать продавцом в ближайшие несколько лет и обеспечить себе успех в этой профессии, вы должны кроме повседневных рутинных занятий уметь делать для покупателей что-то особенное. Возможно, это потребует от вас дополнительных усилий, затрат времени, личной отдачи при работе с каждым клиентом, но эти усилия принесут как непосредственную финансовую выгоду, так и чувство морального удовлетворения от того, что вы принесли пользу. Внимательное отношение к каждому клиенту непременно поможет убедить его сделать покупку именно у вас.
