Главная » Продажи » Установление контакта » 4 этап установления контакта: выявляем качества, опасные для общения

4 этап установления контакта: выявляем качества, опасные для общения

4 этап установления контакта: выявляем качества, опасные для общения

Здравствуйте, уважаемые читатели блога prodawez.ru. Продолжим изучать этапы установления контакта. На 3 этапе установления контакта ваш партнер показал вам свои лучшие качества и рассказал о принципах, которые предлагает для общения. На 4 этапе установления контакта вы должны выявить те черты характера партнера, которые он предпочел скрыть.

Итак, основное назначение 4 этапа установления контакта – получить максимально полную и всестороннюю картину личности партнера и составить ее качественную характеристику.

Такой анализ необходим, поскольку в процессе общения возможно возникновение конфликтных ситуаций, при которых могут проявиться негативные качества партнера или проявиться привычные стереотипы поведения, о которых вы не подозревали. Чтобы не быть застигнутым врасплох, лучше заранее выяснить, какие качества партнера опасны для общения и могут вызвать в дальнейшем недоброжелательное отношение к вам.

У каждого человека есть такие особенности характера, которые он по разным причинам тщательно скрывает от посторонних:

  • качества, опасные для общения (бестактность, несдержанность, резкость, вспыльчивость, грубость, черствость);
  • социально не одобряемые качества (хитрость, завистливость, черствость, льстивость);
  • качества, которые человек расценивает как проявление слабости (романтичность, скромность);
  • качества, препятствующие развитию отношений (недоверчивость, подозрительность);
  • качества, связанные с поведением в сложных ситуациях (нерешительность, трусость);
  • качества, связанные с оценкой поведения окружающих (презрение, пренебрежение, высокомерие);
  • качества, используемые для подавления личности партнера (авторитарность, агрессия).

Основные функции 4 этапа установления контакта:

  • выявить те качества партнера, которые он скрывал и по этой причине они до сих пор не проявились,
  • определить силу опасных качеств, степень вероятности их проявления и обстоятельства, в которых они проявляются.

Положительные факторы 4 этапа установления контакта:

  • не фиксируйте свое внимание на появившихся или установленных качествах партнера;
  • понимайте, насколько важно ваше частичное самораскрытие для сохранения прочных отношений с собеседником;
  • не осуждайте отрицательные качества и эмоции собеседника, если их обнаружите;
  • помните о том, что ваши отрицательные качества также будут раскрыты.

Отрицательные факторы 4 этапа установления контакта:

  • партнер может расценить ваше поведение как «выведывание» его качеств;
  • партнер может уклончиво отвечать на прямые вопросы о его качествах;
  • ваши прямые вопросы об отрицательных качествах собеседника вначале могут быть расценены им как «приписывание».

Механизмы 4 этапа установления контакта обеспечивают обнаружение качеств собеседника

На 4 этапе установления контакта необходимо определить, соответствуют ли заявленные ранее качества характера партнера его реальному поведению. Для этого обратите внимание на особенности его речи, интонацию, мимику и жестикуляцию. Если заявленное поведение совпадает с вашими наблюдениями, значит, партнер с вами откровенен и ничего от вас не скрывает.

На основе сравнения одного и того же качества по разным проявлениям вы можете определить согласованность или рассогласованность поведения собеседника.

Сопоставьте качества, типичные для большинства людей (ожидаемые и те, которые встречаются реально). Все они, безусловно, влияют на межличностные отношения.

Чтобы выявить скрываемые собеседником свойства характера нужно зафиксировать внезапно возникшие отклонения от сформировавшегося стиля поведения (например, на фоне обычного поведения в определённой ситуации появляется неожиданная нетерпимость, резкость, саркастические реплики).

Такое отклонение становится возможным, прежде всего в связи с тем, что на 4 этапе установления контакта партнеры расслабляются, меньше контролируют свое поведение. Первыми выходят из-под контроля те качества, которые у человека наиболее выражены, поэтому их сложнее скрыть.

Принципы, которых следует придерживаться на 4 этапе установления контакта

«Инициатива». Проявите инициативу, расскажите партнеру о себе, своих слабостях и некоторых сторонах личности, которые считаете отрицательными.

«Откровенность». После установления определенных отношений продемонстрируйте готовность быть откровенным.

Важно: используйте принципы «Инициатива» и «Откровенность» с большой осторожностью. Следует очень аккуратно говорить о своих слабостях и отрицательных качествах, чтобы не унизить себя в глазах партнера.

При использовании принципов «Инициатива» и «Откровенность» позаботьтесь о том, чтобы партнер ощутил полную безопасность, если раскроет вам отрицательные качества своего характера, убедите его в том, что вы не при каких обстоятельствах не будете использовать полученную информацию ему во вред.

«Эквивалентность». Сообщите о себе столько же информации, сколько сообщает о себе собеседник.

В отличие от других этапов, вы можете высказать свои сомнения и возражения, а споры являются нормальным явлением, создающим необходимый фон отношений.

Вы должны постепенно приблизиться к проблеме тех качеств собеседника, которые он  скрывает или считает отрицательными, избегая при этом того, что может увести разговор в сторону от темы или может насторожить партнера и заставить его замкнуться.

После того, как собеседник рассказал о себе, признайтесь в своих слабостях,  например:

Расскажите о своих привычках, которые могут негативно повлиять на процесс общения («Я много говорю и не даю высказаться собеседнику; вы не заметили этого в нашем разговоре?).

Таким образом, вы предлагаете собеседнику говорить более открыто и по очереди. Теперь вы можете ожидать рассказа об особенностях поведения собеседника, которые он раскроет в ответ на вашу откровенность.

Расскажите о своих привычках, которые могут негативно повлиять на коммуникацию («Я иногда говорю непонятно, и собеседник обычно плохо понимает смысл моих слов»). Просите партнера, чтобы он не допускал проявления вами негативных качеств («Мне очень трудно бороться с моей несдержанностью и нетерпеливостью и я буду признателен, если вы сможете напоминать мне, когда я проявляю нетерпение»).

Тем самым вы, помимо откровенности, подчеркиваете также необходимость раскрытия отрицательных качеств друг друга для взаимного контроля. Когда вы упоминаете некоторые собственные черты характера, которые не одобряете, собеседник чувствует вашу заинтересованность в преодолении всех помех при общении.

Разработайте такой стиль поведения, который не будет опасен для совместной деятельности. Например, в некоторых случаях вы можете прерывать рассуждения собеседника, поскольку  вам уже понятно и не требует объяснений то, что он хочет сказать. Такое поведение в данной ситуации вполне приемлемо и не является проявления неодобрения или несогласия с партнером («Не удивляйтесь, что я постоянно придираюсь к отдельным словам, просто мне самому нужно избавиться от сомнений и неясности»).

Чтобы вызвать собеседника на откровенность,  отберите только положительные качества его характера, похвалите их, оцените его индивидуальность. Когда перед ним предстанет идеальная, явно не соответствующая действительности, односторонняя картина собственной личности, он наверняка будет против такого неверного представления о нем и будет оспаривать ту характеристику, которую сам дал себе. Вам остается лишь подчеркнуть ее исключительность.

Вероятнее всего собеседник поправит, добавит, внесет изменения и, главное, исправит сложившийся неверный образ. При этом он расскажет и о некоторых своих отрицательных сторонах. Например, если вы скажете: «Из нашей беседы у меня сложилось впечатление, что у вас почти идеальный характер, и вы – счастливый обладатель только положительных качеств», собеседник, скорее всего, ответит опровержением: «Нет, это не совсем так, вы слишком хорошо обо мне отзываетесь, ведь у меня, как и у всех, много отрицательных черт», и в доказательство приведет их перечень.

Вы и сами можете засомневаться в честности партнера, если он показался вам обладателем идеального характера, практически без недостатков: «Вы сами понимаете, что идеальных людей нет, и, вероятно, и у вас есть некоторые отрицательные свойства». Обычно после такого заявления собеседник правдиво опишет некоторые стороны своего характера.

На 4 этапе установления контакта необходимо:

  • ни при каких обстоятельствах не осуждать партнера;
  • осознавать, что важнее сам факт общения о том, что скрывается от посторонних, а не содержание беседы;
  • одобрять любое раскрытие качеств партнером;
  • постоянно подчеркивать доверие к собеседнику, уверить его в том, что вся полученная информация не будет никому передана и останется только между вами;
  • немедленно прекращать спор в случае его возникновения.

На 4 этапе установления контакта вы можете столкнуться с тем, что партнер захочет испытать вас на надежность и задать вопросы с подтекстом: «Что вы думаете об отрицательных свойствах характера ваших коллег, руководителя, подчиненных?» Обычно такие вопросы сопровождаются просьбой доказать и обосновать такие характеристики.

Когда собеседник задает вам подобные вопросы, он хочет узнать, как именно вы выскажетесь о другом человеке, испытывает вас перед установлением доверительных отношений.

Никогда не распространяйтесь о том, что вы знаете о других людях, не выдавайте чужих секретов, и вообще держите язык за зубами. Если о вас будут говорить, что вы  – человек ненадежный, вам никогда не расскажут ни о каких аналогичных моментах, о порицаемых поступках и пороках.

На провокационный вопрос партнера категорично скажите: «Я не могу обсуждать личную жизнь своих коллег», «Я не могу ничего вам рассказать, поскольку это не моя тайна», «Я считаю, что это не подходящая тема для разговора».

Вам может показаться, что партнер просит рассказать о других, поскольку доверяет вам или просит о помощи. На самом деле, он вас испытывает, проверяет, способны ли вы на конфиденциальные отношения и умеете ли хранить чужие тайны (такое  умение хранить секреты других, безусловно, располагает к доверию и вызывает у собеседника готовность раскрыть те или иные стороны своей жизни).

Если партнер, не смотря на все ваши усилия, не желает высказываться, возможно, он опасается неодобрения или отрицательной оценки с вашей стороны.

Тактические приемы, которые способствуют возникновению у вашего партнера потребности высказаться

Прием «Высказывание сомнений» заключается в том, что вы подвергаете сомнению некоторые сообщения собеседника сразу же после их высказывания, заставляя его защищаться. Для таких сомнений должен быть повод (например, какое-либо неожиданное несоответствие в последнем высказывании), и они должны быть высказаны немедленно по каждому факту – партнер будет стремиться без промедления устранить их.

Прием «Сопоставление противоречий» заключается в том, что вы должны возбудить у собеседника желание высказаться. Для этого нужно сопоставить (столкнуть) все противоречия (предварительно их нужно накопить), которые вы можете предъявить ему как его собственные. Такой прием позволит вывести партнера из выжидательного состояния.

Прием «Диагностические вопросы» заключается в том, что вы задаете партнеру вопросы о характере других людей, правильности их поведения, и тем самым побуждаете его высказать свое мнение по этому поводу и можете узнать его отношение к отрицательным качествам.

С помощью диагностических вопросов вы можете узнать, как партнер оценивает поведение других людей, оправдывает ли их действия, а также с помощью каких приемов скрывает собственные поступки. Задавайте диагностические вопросы внезапно – это необходимо, поскольку вызывает меньшую настороженность партнера, он быстрее реагирует – ваша предупредительность и вкрадчивое поведение, способствующие усилению самоконтроля со стороны партнера.

Прием «Вызов спора» заключается в том, что вы провоцируете спор с партнером, в процессе которого происходит острый обмен мнениями, создается ситуация, в которой каждый оппонент сопротивляется воздействию другого и высказывает свои аргументы. В процессе спора и защиты своих позиций собеседник обычно недостаточно контролирует эмоции и выдает собственные способы воздействия или защиты.

Прием «Расслабление» заключается в том, что вы должны помочь собеседнику снять напряжение, отвлечь его внимание на посторонний предмет. Дело в том, что иногда человек хочет рассказать о себе, но чувствует себя неуверенно, неловко, не знает с чего начать разговор. И вы должны помочь ему расслабиться.

Признаки, свидетельствующие о наступлении 4 этапа установления контакта:

  • партнер впервые задумывается о том, правильно ли вы определили качества его личности;
  • собеседник задает явные вопросы, просит сообщить, какой он может сделать выбор в той или иной ситуации: «Наверное, вы тогда спокойно вышли из ситуации», «Не может быть, чтобы вы ничего не сказали ему в тот раз»;
  • партнер стремится изменить ваше мнение об особенностях своей личности, если вы, по его мнению, сделали неправильные выводы: «А вы не думаете о том, что можете ошибаться относительно особенностей моего характера?»;
  • собеседник использует приемы «самообнажение» и «самообвинение», которые проявляются в его высказываниях о своем поведении: «Я циник», «Я бываю чересчур резким в подобных ситуациях», «Я не могу действовать уверенно в таких сложных обстоятельствах», «Я, как всегда, оказался слабым», пытаясь таким способом компенсировать то,  что ранее скрывал истинные особенности характера;
  • партнер рассказывает о себе как о постороннем человеке, приписывает ему отрицательные свойства, чтобы установить, как вы их воспримите. Так собеседник как бы пытается приучить вас к восприятию отрицательных черт свойств характера;
  • собеседник пытается опередить ваши возражения, стремится сам высказаться о себе еще до того, как вы выскажете свое мнение: «Вы хотите сказать, что я недостаточно осведомлен», «Что вы сейчас будете говорить мне...», «Вы сейчас думаете, что ваши слова не пойдут впрок»;
  • партнер использует особое отклоняющееся поведение или поступок (своеобразный «экстремизм») для того, чтобы узнать вашу реакцию: «А что, если я обманул вас?»;
  • собеседник пытается навязать вам спор или дискуссию.

Одним из признаков 4 этапа установления контакта являются расспросы партнера о скрываемых особенностях личности и характера других людей: «Что собой представляет Николай Сергеевич?», «Как далеко простираются амбиции Натальи Ивановны?».

Как правило, это – не праздное любопытство, а своеобразное испытание вас «на прочность» (мы уже говорили, что партнер задает вопросы о других людях для того, чтобы с самого начала установления контакта проверить, насколько вам можно довериться и при каких условиях можно быть с вами откровенным). В то же время, такие вопросы свидетельствуют о  готовности и назревшей потребности партнера раскрыться.

Результаты 4 этапа установления контакта:

  • В процессе выявления отрицательных качеств партнера, вы обнаружили такие особенности его характера, о которых раньше не подозревали. Обязательно выясните мотивы, по которым партнер скрыл их от вас и способы их сокрытия – так вы лучше поймете их роль в структуре личности собеседника.
  • Партнер понимает, что ранее скрываемые особенности его личности стали известны вам и постоянно корректирует свое поведение в соответствии с ними.
  • Вы выяснили, какие привычки партнера мешают общению (рассеянность, невнимание).
  • Положительные качества вашего собеседника зафиксированы, отрицательные систематически проявляются, и вы должны с этим считаться, и в дальнейшем общении вам следует либо избегать ситуаций, в которых могут проявиться отрицательные черты личности партнера, либо делать поправку на них.

Итоги 4 этапа установления контакта

Цель:

  • Выявление качеств, опасных для общения.

Функция:

  • Выявление качеств партнера, не проявившихся на предыдущих этапах.
  • Установление силы и условий проявления отрицательных качеств.

Положительные факторы:

  • Отказ от публичного фиксирования и осуждения отрицательных качеств партнера.
  • Готовность к раскрытию ряда собственных отрицательных черт.

Отрицательные факторы:

  • Оценка вашего поведения как «выведывание качеств».
  • Маневрирование.
  • Прямые вопросы относительно отрицательных качеств партнера.
  • Нежелание раскрытия самому.

Принципы:

  • «Инициатива».
  • «Откровенность».
  • «Эквивалентность».

Тактические приемы:

  • «Высказывание сомнений».
  • «Сопоставление противоречий».
  • «Диагностические вопросы».
  • «Вызов спора».
  • «Расслабление».

Используемые фразы:

  • «У меня есть плохая привычка...».
  • «Я часто говорю не понятно».
  • «Часто я бываю нетерпеливым и перебиваю собеседника».
  • «Не удивляйтесь моей привычке».
  • «Судя по всему, у вас прекрасный характер».
  • «Я не хотел бы обсуждать других».

Признаки и показатели:

  • Первое высказывание партнером сомнений в достоверности определенных им ранее личных качеств.
  • Стремление партнера изменить ваше представление о нем.
  • Его рассказы о себе через другое лицо.
  • Использование «опережающих возражений».
  • Расспросы о других людях.
  • Навязывание спора.

Фразы, используемые партнером:

  • «Вы преувеличиваете мои достоинства».
  • «Вы ошибаетесь в своих выводах относительно меня».
  • «Я бываю слишком резок в таких ситуациях».
  • «Вот вы сейчас скажете, что...».
  • «Что собой представляет Сергей Петрович?»

Результаты:

  • Обнаруживаются раскрытые отрицательные качества партнера и его негативные привычки. Данный факт доводится до партнера, влияя на его последующее поведение.

После выявления качеств партнеров, опасных для общения, можно переходить к завершающему, пятому этапу установления контакта — адаптации к партнеру и собственно установлению контакта.

С уважением, Юлия Марзан

Понравилась статья? Оформите подписку на новые:

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам (Политика конфиденциальности). Обязательные для заполнения поля помечены *

*