Главная » Продажи » Работа с возражениями » Преодоление возражений
banner3

Преодоление возражений

Преодоление возражений

После презентации товара и его преимуществ нужно переходить к преодолению возражений. Вы должны всегда быть готовыми к тому, что даже если клиент заинтересован в покупке, редкая продажа проходит без возражений со его стороны.

Когда клиент возражает, это совсем не значит, что он не хочет покупать ваш товар. Возможно, что он хочет, чтобы вы его уговорили, или просто нуждается в дополнительной информации.

Чтобы начинать работать с возражениями, выясните истинную причину сомнений клиента.

Когда вы начнете преодолевать возражения клиента, обратите внимание на некоторые важные моменты:

  • Ставьте на первое место уникальные конкурентные преимущества вашего товара и предлагаемой сделки (доставка, установка, гарантия).
  • Не спорьте и не очерняйте конкурентов.
  • Задавайте вопросы, чтобы выяснить истинную причину возражения (например, если клиент сомневается в качестве товара или справедливости его цены), и иметь возможность ответить на возражение.
  • Приводите аргументы по очереди, каждый раз опираясь на потребности клиента.
  • Опровергайте возражения клиента решительным, не вызывающим сомнений тоном.

Как показывает практика, большинство возражений клиентов касается справедливости цены товара. Правильное отношение к цене самого продавца снимает множество возражений и производит хорошее впечатление на клиента.

Цена товара – один из многих факторов в продаже, и относиться к ней нужно именно так. Не следует стесняться цены вашего товара. Не давайте клиенту возможности рассматривать цену отдельно от товара. Проводя переговоры о цене, не забывайте, что цена сама по себе не значит ничего, и рассматривать ее следует лишь в комплексе с самим товаром и с выгодами, которые получит клиент от его использования.

Если клиент начинает обсуждать цену товара в самом начале переговоров, подчеркните, что он обязательно получит товар, который стоит его денег. Ведь невозможно предложить океанскую яхту по цене катера. Помогите клиенту соотнести выгоды от покупки с размерами затрат на нее. Рассчитайте выгоды, которые может  получить клиент от покупки заранее, и приходите на встречу с готовым расчетом.

На этапе преодоления возражений вы уже определенно знаете, чего хочет клиент, опровергли все возможные возражения, он готов совершить покупку. Наступило время изложить намерения на бумаге и подписать контракт.

С уважением, Юлия Марзан

Поделитесь этой информацией в социальных сетях:

Получайте новости на свою электронную почту

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам. Обязательные для заполнения поля помечены *

*

vozrazeniya