Если, несмотря на все ваши усилия, клиент сказал вам «нет», ничего у вас не купил и не подписал контракт, вы в любом случае должны извлечь из общения с ним максимум пользы для себя.
Ни в коем случае не давите на клиента и не пытайтесь «заставить» совершить покупку – такая тактика ничего, кроме раздражения, не принесет.
Пойдите другим путем. Попросите клиента объяснить, какие ваши действия помешали ему принять решение о покупке, и поблагодарите за сотрудничество. Из такого диалога вы затем сделаете выводы и не повторите сделанных ошибок.
Кроме того, если клиент не совершил покупку именно сейчас, это совсем не значит, что он не совершит ее никогда. Многим людям нужно время, чтобы подумать, взвесить все «за» и «против», посоветоваться с друзьями и коллегами.
Произнесите одну из следующих фраз:
- Конечно, нужно время, чтобы принять решение. Вы всегда можете прийти к нам, еще раз примерить туфли и купить.
- Сложно быстро принять решение, ведь у нас такой большой ассортимент диванов. Возьмите с собой каталог, и дома в спокойной обстановке примите решение.
С опытом работы ошибок и отказов станет меньше, а завершенных сделок – больше. Опытные продавцы вообще считают, что настоящая продажа начинается только после того, как клиент сказал «нет».
Многие продавцы, особенно если они только начинают работать с клиентами, совершают такие ошибки:
- Обижаются на клиента за то, что он, не смотря на их усилия, не совершил покупку.
- Демонстративно отворачиваются от клиента с недовольным видом.
- Воспринимают отказ клиента как личное оскорбление.
- Судят о своей работе по количеству успехов и неудач.
Не совершайте подобных ошибок, ведь ваша задача – оставить о себе благоприятное впечатление, ответить на все вопросы и возражения клиента, и если он примет решение о покупке, скорее всего, вернется именно к вам, скажет вам «да». И посоветует вас друзьям и знакомым как опытного и грамотного специалиста в своей области.
 |
Скачайте прямо сейчас бесплатную книгу:
«Эффективные продажи для новичков» |
Позвольте представиться. Меня зовут Юлия Марзан. Я работаю в торговле с 2001 года. Начинала карьеру простым продавцом-консультантом. С 2006 года работала менеджером по продажам, затем директором магазина строительных материалов, с 2008 года и до сих пор - директором продуктового магазина.
