Усилия менеджера по организации работы делают продавцов командой, и в то же время позволяют каждому продавцу в отдельности видеть общую цель и двигаться к ней.
Чтобы работа была успешной, от менеджера требуется постоянное сотрудничество, такт, понимание и готовность обучить и помочь в сложной ситуации. Он должен организовать команду продавцов и мотивировать каждого для достижения общего результата.
Обязанности менеджера по организации работы продавцов очень многоплановые и разнообразные. Они охватывают следующие аспекты работы:
- понимание продавцами целей деятельности компании и знание своего товара;
- обучение продавцов методам продаж;
- эффективный охват территории;
- разумное использование продавцами своего рабочего времени;
- эффективное планирование маршрута;
- умение сочетать обычные визиты к постоянным клиентам и поиск новых заказчиков;
- способность правильно определять потребности клиента и предлагать товары, которые способны наилучшим образом их удовлетворить;
- правильное использование отчетов о продажах на территории;
- умение менять технику продаж в зависимости от ситуации.
Организация продаж начинается с разделения территории, на которой компания осуществляет торговую деятельность, на зоны, за каждую из которых отвечает конкретный продавец.
Разделение на зоны дает возможность контролировать продажи на определенной территории, а не только деятельность конкретного продавца. При необходимости менеджер может привлечь к работе на этой территории другого продавца, не теряя при этом информацию, контакты с клиентами и отношения с ними.
Планирование работы на территории, минимальные индивидуальные нормы продаж и оплата труда продавцов осуществляются в зависимости от коммерческого потенциала территории. Четко очерченная территория позволяет продавцу приспособиться к работе на ней, маршрутам общественного транспорта, различным клиентам и наладить отношения с ними.
Объем минимальных индивидуальных норм продаж зависит от оценки затрат компании на продавца. Чтобы определить минимальный ежемесячный объем продаж, менеджер должен сложить зарплату продавца, расходы компании на его автомобиль, мобильный телефон, обеспечение рекламными материалами и другие возможные расходы. Это и будет минимальный, однако совершенно невыгодный для компании индивидуальный объем продаж конкретного продавца. Далее следует подсчитать максимально возможный объем продаж на данной территории и установить норму в соответствии с ее потенциалом.
Чтобы оценить потенциал территории, планировать работу продавца и определить потенциальный объем продаж, нужно знать прошлый опыт продаж на данной территории.
Продавцы потребительских товаров должны получить следующую информацию:
- общий уровень доходов целевой группы потребителей в данной местности;
- разделение розничных клиентов на крупных и мелких;
- особые предпочтения существующих клиентов.
Продавцы промышленных товаров должны учитывать общий уровень деловой активности на определенной территории и получить следующую информацию:
- какие отрасли промышленности представлены на рассматриваемой территории;
- с какими потенциальными покупателями следует установить контакт.
Продавцы должны следить за появлением на вверенной им территории новых производств и технологий.
Чтобы разработать и оптимизировать цикл обхода территории и визитов к клиентам, нужно рассчитать минимальное расстояние по времени и затратам на транспорт. Следует рассмотреть автомобильные дороги, поезда и маршруты автобусов с точки зрения самой короткой дистанции между клиентами.
Маршрут посещений должен быть логичным, полностью охватывать территорию и находиться в рамках установленного плана продаж. Каждую встречу с клиентами нужно организовывать заранее и держать их в курсе частоты ваших визитов.
Совещания и конференции по продажам – следующий элемент организации и мотивации продавцов. На регулярных собраниях отдела продаж обсуждается текущая работа. Совещания и конференции предназначены для того, чтобы:
- определить новые направления работы;
- представить новые товары;
- обсудить пути разрешения возможных трудностей;
- обменяться опытом и новыми идеями;
- объединить продавцов энтузиазмом для достижения целей.
Такие совещания посещают не только продавцы, но и другие работники компании, непосредственно связанные с продажами – маркетологи, закупщики, менеджеры по производству, руководители компании.
Совещания и конференции по продажам обычно проводятся в период сезонного спада продаж или перед началом самого напряженного периода. Частью программы конференции могут стать истории о совершении успешных операций по продажам и награждение самых результативных сотрудников, представление новых программ поощрения и премирования, короткие доклады о самых интересных идеях каждого продавца.
Такие позитивные моменты совещаний и конференций очень эффективно мотивируют продавцов и стимулируют их к более активной деятельности. После конференций продавцы обычно начинают работать с удвоенным воодушевлением.
