Здравствуйте, дорогие читатели. Приятно, что вы заходите на мой блог и, надеюсь, находите полезную для себя информацию.
Хочу сегодня поговорить о покупателе – самом важном человеке в экономике свободного рынка. Наверное, для вас не секрет, что вся экономическая деятельность определяется не тем, что производят и продают компании, а тем, что покупают клиенты.
В Интернете и не только часто встречаю статьи о том, как заставить покупателя совершить покупку. Я считаю такой подход в корне неверным. Предприниматель должен строить бизнес, полностью фокусируясь на нуждах и потребностях потенциальных клиентов.
Для достижения успеха в бизнесе вы должны найти клиента, продать ему ваш товар, который способен удовлетворить его потребности, и убедить его стать вашим постоянным покупателем.
Чем более четко вы представляете себе портрет идеального покупателя вашей компании, тем более эффективными и успешными будут ваша маркетинговая деятельность.
Деятельность каждой компании должна быть направлена на удовлетворение потребностей клиентов, поэтому ваша задача как предпринимателя заключается в том, чтобы понять, кто является вашим идеальным покупателем, а затем сосредоточить все усилия в области маркетинга, рекламы и продаж именно на этой категории клиентов.
Рассмотрите ваш товар с точки зрения клиента:
- Какую практическую пользу приносит товар вашему клиенту?
- Какие преимущества получает ваш клиент от использования вашего товара?
- Какие проблемы клиентов решает ваш товар?
- Какие потребности клиентов удовлетворяет ваш товар?
- Каким образом товар улучшает жизнь или работу вашего клиента?
Нарисуйте портрет вашего идеального покупателя
Сколько ему лет? Мужчина или женщина? Его образование и социальное положение? Чем занимается, где работает? Какой имеет доход? Какова ситуация в жизни и на работе на сегодняшний день?
Это лишь примерные вопросы, на которые нужно ответить при составлении портрета идеального покупателя. Вы должны составить свой перечень вопросов в зависимости от того, какой товар или услугу продаете.
Определите, в чем должен быть уверен клиент, чтобы купить товар у вас, а не у ваших конкурентов:
- Определите, какую выгоду хочет получить клиент при покупке вашего товара
- Выясните, какие преимущества из тех, которые вы предлагаете, являются наиболее важными для ваших клиентов
- Какие самые насущные потребности удовлетворяет ваш товар?
- Сформулируйте ваше коммерческое предложение в 5 – 10 словах
- Объясните, почему клиент должен купить товар у вас, а не у ваших конкурентов
Определите местонахождение вашего потенциального клиента:
- Где живет или работает ваш потенциальный клиент?
- Где находится компания вашего потенциального клиента?
- Где находится ваш клиент, когда он покупает ваш товар?
Точно установите, когда ваш клиент покупает ваш товар:
- Что должно произойти в жизни или профессиональной деятельности вашего клиента, чтобы он купил ваш товар?
- В какое время года, месяца, недели ваши клиенты совершают покупки?
Определите покупательскую стратегию вашего клиента:
- Как ваш клиент покупает ваш товар?
- Как он совершал покупку аналогичного товара в прошлом?
- Какова его покупательская стратегия?
- Как клиент принимает решение о покупке вашего товара?
Подумайте о размещении рекламного объявления в газете для привлечения внимания потенциального клиента:
- Как вы опишите ваш товар для привлечения внимания потенциальных клиентов?
- Кто из читателей газеты, скорее всего, немедленно купит ваш товар?
- На какие свойства нужно, прежде всего, обратить внимание потенциального клиента?
Успех вашего бизнеса во многом зависит от вашей способности находить покупателей для вашего товара. Подумайте, какие действия позволят вам найти новых клиентов, готовых купить ваш товар?
Составьте ваше уникальное торговое предложение и рассказывайте о ключевом преимуществе вашего товара по сравнению с товаром конкурентов при каждом контакте с потенциальным клиентом.
Большинство предпринимателей не имеют представления об идеальном покупателе своего товара, и тратят много времени и сил, пытаясь продать товар людям, которым он не нужен. Сфокусируйтесь на поиске тех людей, которые изначально испытывают потребность в вашем товаре и готовы его купить. Не пытайтесь продать снег эскимосам, продавайте им снегоходы и теплую одежду, и вы достигните успеха в бизнесе.
