Существует 12 основных приемов, используя которые можно эффективно завершить сделку. Изучите их детально, но не забывайте о том, что универсального, подходящего для всех случаев жизни приема завершения сделки не существует. Речь идет лишь о выборе более или менее подходящего к каждой конкретной ситуации приема.
«Щеночек» (и его вариации). Самый мощный прием завершения сделки. Потенциальному клиенту дается на пробу образец товара, чтобы через определенное, заранее оговоренное, время он принял решение о покупке.
Очень эффективный прием при продаже технически сложных товаров, особенно если продавец уверен в их выгодах и преимуществах. Он основан на психологии клиента – он уже попробовал товар, почувствовал его своим, и отказаться от него бывает довольно трудно.
«Щеночек» — достаточно рискованный прием, так как в процессе пробной эксплуатации товар может потерять товарный вид, быть поврежден, поэтому исключительно важным будет вопрос взаимных гарантий.
Одна из разновидностей «щеночка» — дегустация.
Форма и методы использования приема «щеночек» в практике продаж могут быть разными. Чем они разнообразнее, тем больше у компании конкурентных преимуществ.
«Авторитет, подкрепленный цифрами». Очень мощный прием. После удачно проведенных переговоров менеджер по продажам приводит несколько реальных примеров успешного применения данного товара или услуги известными компаниями, клиентами, которые пользуются авторитетом и другими солидными организациями. Клиент должен иметь возможность легко проверить предоставленные сведения.
«За и против». Достаточно мощный прием — своего рода «таблица плюсов и минусов» товара, составленная менеджером по продажам. Главным аргументом в пользу удачного завершения сделки является сопоставление тех преимуществ и недостатков товара, которые клиент получит, приобретая предложенный товар. Чем больше преимуществ имеет товар перед аналогами, тем лучше сработает данный прием на практике.
«Ежик». Достаточно мощный прием. Он подходит в том случае, если клиент высказал определенные и в целом приемлемые для продавца условия приобретения товара (четкое соблюдение сроков поставки, определенная упаковка, дополнительное оборудование). Продавец еще раз уточняет, является ли соблюдение всех условий клиента гарантией удачного завершения сделки, и наглядно демонстрирует клиенту возможность выполнения данных условий.
«Аналогичная ситуация». Умеренно мощный прием. Менеджер по продажам приводит сравнение с имевшим место ранее случаем, но не подкрепляет свои слова реальными примерами. Этот прием работает скорее для преодоления возникших уже перед самым завершением сделки локальных возражений.
«Антиотфутболивание». Умеренно мощный прием, весьма эффективный для России и нередко ведет к успеху в ситуациях, когда в ответ на свои предложения менеджер по продажам слышат от партнера фразы: «Пришлите факс, а мы через пару недель с вами свяжемся», «Мы подумаем».
В этом случае есть смысл (но только очень выборочно и редко!) использовать фразу: «Уважаемый Сергей Иванович, я могу надеяться, что Вы это говорите не просто для того, чтобы меня «отфутболить»?». Как правило, в ответ на эту фразу партнера улыбается, и наблюдается его хотя бы частичная готовность серьезно продолжить разговор.
«Выделение и преодоление главного препятствия». Достаточно мощный прием. Клиент и менеджер по продажам выявляют основное препятствие, мешающее завершению сделки, и совместными усилиями преодолевают его.
«Альтернативный выбор». Мощный, но достаточно рискованный прием. Когда менеджер по продажам видит, что клиент «созрел» и готов совершить покупку, он задает альтернативный вопрос: «По какому адресу доставить товар?», «Вы предпочитаете красный или синий?». Не следует задавать вопрос «Вы решили совершить покупку?». Нужно предоставит клиенту выбор только между второстепенными характеристиками товара и сроками доставки.
«Приведение к пустяку». Мощный прием «по ситуации». Суть приема заключается в том, что вы предлагаете клиенту разделить стоимость товара не количество дней эксплуатации. Цель приема – показать, что покупка будет стоить не так дорого, как кажется клиенту.
«Негативный взгляд на клиента». Самый опасный из мощных приемов, суть которого — явно показать клиенту, что определенный товар пока непригоден для маленькой фирмы покупателя, так как он слишком дорог для клиента со скромными финансовыми возможностями. Этот прием, по сути, лежит на границе своего рода «сбытового хамства», поэтому применять его допустимо только в исключительных случаях в расчете на гипертрофированное самолюбие эмоционального клиента.
«Компромисс», или «уступка за уступку». Мощный, но «частичный» прием. Каждая из сторон поступается своими интересами ради завершения сделки. В результате и отношения сохранены, и сделка завершена.
«...остались только стоячие места!», или «дефицит». Мощный прием, но…. Нерешительному клиенту можно сказать, что если он не примет решение о покупке прямо сейчас, товар может быть потерян для него навсегда: «Через 2 дня заканчивается действие скидки, и вы уже не сможете приобрести товар по такой выгодной цене».
Как уже и отмечалось, ни один из этих приемов не дает абсолютную гарантию завершения продажи. В связи с этим позвольте напомнить, что неудачное завершение переговоров и не состоявшаяся продажа — совершенно естественная составляющая работы менеджера по продажам. И именно так на нее нужно смотреть.
Анализируйте неудачи, извлекайте из них уроки на будущее и постоянно следить за динамикой личного успеха в переговорах. Провальных сделок с каждым разом будет все меньше, а успешных – все больше.
 |
Скачайте прямо сейчас бесплатную книгу:
«Эффективные продажи для новичков» |
Позвольте представиться. Меня зовут Юлия Марзан. Я работаю в торговле с 2001 года. Начинала карьеру простым продавцом-консультантом. С 2006 года работала менеджером по продажам, затем директором магазина строительных материалов, с 2008 года и до сих пор - директором продуктового магазина.
