Если компания собирается формировать тесные личные отношения со своими иностранными деловыми партнерами и потребителями, она должна понимать культурные, религиозные и деловые особенности этой страны. Этот момент очень важно учитывать при работе с зарубежными партнерами.
По своей сути культура – это способ жизни людей, который биологически не наследуется, а является усваиваемым поведением, которое передается от предыдущих поколений последующим.
Культура, в которой человек живет, влияет на его потребление и восприятие конкретных товаров, условий и правил поведения. Поэтому компании, которые работают на международных рынках, должны знать обычаи и традиции национальной культуры, чтобы правильно выбирать приемы торговли, вести переговоры и успешно сотрудничать с иностранными компаниями.
В каждой стране существуют свои национальные особенности, знание которых поможет вам выглядеть достойным партнером. Специалисты по международной торговле утверждают, что национальные особенности стран-партнеров ни в коем случае нельзя игнорировать. Пока интересы сторон совпадают, национальные различия практически незаметны, но в случае возникновения разногласий, они начинают играть важную роль.
Австралия
В общении с деловыми партнерами нужно избегать как чрезмерной активности, так и педантичности. Австралийцы предпочитают иметь дело со спокойными и неторопливыми партнерами. К вам проявят интерес, если вы перед началом делового разговора расскажете о том, как предпочитаете отдыхать на родине. Австралийцы очень любят спорт, поэтому приготовьтесь поддержать разговор о скачках, серфинге, футболе. В Австралии деловые люди не придают особого значения одежде.
Бельгия
При каждом подходящем случае говорите: «S´il vous plait» («пожалуйста»). Это выражение можно употреблять в любых обстоятельствах: вы что-то не расслышали, с чем-то соглашаетесь или отказываетесь.
Великобритания
Англичанам присущи такие черты характера, как сдержанность, склонность к недосказанности, немногословность, граничащая порой с молчаливостью. Последняя черта характера приводит к замкнутости и необщительности, что принять считать проявлением английского стремления к независимости.
Общение с английским партнером лучше начать с чисто человеческих проблем. Покажите, что общечеловеческие ценности для вас не менее важны, чем коммерческие интересы. Подчеркните свое отношение к британскому народу и его идеям. Личностных тем в разговоре лучше избегать, так как это может быть воспринято как вторжение в частную жизнь. Расположив к себе партнера, вы создадите основу для длительного делового сотрудничества.
Германия
Немцы аккуратны и щепетильны. Если вы не уверены на 100% в том, что сможете соблюсти все условия сделки с немецкими партнерами, лучше заранее откажитесь от своих предложений.
Перед началом переговоров уточните все титулы деловых партнеров. В процессе обсуждения старайтесь высказываться кратко и по существу. Немцы не тратят много времени на вступление в разговор, не употребляют пустых, ничего не значащих слов. Сама беседа носит сугубо конкретный характер. Все предложения и замечания делайте только по существу обсуждаемого вопроса. Если на совещании вам нужно что-то записать, попросите разрешения.
Голландия
Будьте сдержанны, чуть холодны и предельно внимательны. Избегайте рукопожатий, не делайте комплиментов. Будьте исключительно пунктуальны при каждой встрече или приглашении.
Испания
Деловые переговоры традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, местных достопримечательностей. Испанцы отличаются многословием, и деловые переговоры с ними идут не слишком динамично. Они предпочитают, чтобы переговоры велись между лицами, примерно равными по своему положению в деловом мире или в обществе. Во время беседы испанцы предпочитают находиться на близком расстоянии от собеседника.
Италия
Итальянские бизнесмены придают особое значение тому, чтобы переговоры проводились между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или в обществе. Поэтому перед деловой встречей они узнают трудовую биографию участников, их возраст, занимаемую должность.
В Италии придают немаловажное значение налаживанию неформальных, дружеских отношений с деловыми партнерами в свободное от работы время. Итальянцы очень гордятся историей и искусством своей страны, поэтому для создания теплой атмосферы вы должны проявить уважение и знания в этой области.
В случае спорных предложений итальянцы стремятся к достижению разумного компромисса.
Китай
Представление китайцев о правилах хорошего тона сильно отличаются от европейских. Например, в ходе общения недопустимы физические контакты – объятия, поцелуи и даже касания.
Вступая в торговые взаимоотношения, китайские бизнесмены уделяют особое внимание сбору информации о предмете обсуждения и партнерах по бизнесу, а также формированию дружеских отношений с представителями другой страны. Дух дружбы между деловыми партнерами имеет для китайцев большое значение, причем обычно они отождествляют его с обычными личными отношениями партнеров.
Франция
Французы любят блеснуть словом, молчаливость здесь не ценится. Разговор французов обычно очень быстрый и имеет непринужденный характер. Во время деловых приемов к обсуждению дел переходят только после того, как подан кофе. До этого момента французы традиционно говорят о культуре и искусстве. В ходе беседы вполне допустимо касаться проблем личной жизни. Переход к разговору по существу во Франции происходит постепенно. В высших слоях общества большое внимание уделяют философии, искусству, французской истории и культуре.
Турция
В Турции большинство деловых бесед начинаются в кафе. Не приходите на встречу с турками, не располагая запасом свободного времени. Любой деловой беседе в Турции предшествует «сохбет» — беседа о том, о сем, чай или кофе. Часто именно в такой неформальной обстановке решаются важные деловые вопросы.
Япония
С японскими компаниями практически невозможно наладить контакты путем переписки или телефонного общения. Японские бизнесмены не любят вступать в деловые отношения, не зная партнера, поэтому вам понадобится чья-то рекомендация.
Японские деловые люди предпочитают вести переговоры неспешно, начиная с обсуждения тем, не имеющих ни малейшего отношения к предмету переговоров, и только спустя довольно продолжительное время, когда все второстепенные вопросы улажены, японская сторона переходит к обсуждению вопроса по существу.
При разговоре с японцем ваш голос и жесты должны быть мягкими и сдержанными, недопустима излишняя жестикуляция. Не смотрите собеседнику прямо в глаза. Скромность – похвальное качество с точки зрения японцев.
Не прикасайтесь ни к кому и не шутите в деловой обстановке. Улыбка и смех в Японии – многозначительное явление. Они могут означать и дружеское расположение, и признак неловкости вследствие затруднительного положения.
Мы рассмотрели только некоторые особенности ведения деловых переговоров с зарубежными партнерами. Для успешного ведения бизнеса за рубежом важно освоить все правила поведения в деловой сфере, ведь от того, насколько уважительно вы относитесь к деловому партнеру, зависит успех вашего бизнеса.
Торговые представители должны стремиться воспринимать культурные обычаи и традиции другого народа так же, как люди должны развивать полезные общественные навыки и умения.
Люди, обладающие культурными навыками и умениями, обычно:
- оказывают уважение и общаются, демонстрируя положительное отношение и интерес к людям и их культуре;
- справляются с сомнительными ситуациями и разочарованиями, которые иногда случаются при столкновении с представителями незнакомой культуры;
- демонстрируют симпатию, понимая потребности и точку зрения других людей;
- избегают осуждения других людей из-за различия систем ценностей.
