Продавец работает на рынке не один. Внешняя среда, компания клиента, компания продавца и конкурентная среда составляют рабочее окружение продавца, с которым нужно уметь эффективно взаимодействовать.
Внешняя среда – комплекс экономических, политических, социальных и технологических факторов (факторы PEST – Political, Economical, Sociocultural, Technological), которые оказывают влияние на деятельность компаний.
Политические факторы (могут оказать влияние на долгосрочный успех компании):
- изменения налогового законодательства;
- изменение законов об оплате труда и социальных выплатах;
- заключение международных политических договоров (например, новые члены Евросоюза получают возможность экспортировать свои товары на европейский рынок на льготных условиях).
Политика и законодательство влияют на экономические условия ведения бизнеса (например, усиление контроля над копированием аудио и видео продукции способствует уничтожению «пиратской» индустрии и обеспечивает условия для производства легальной продукции).
Социальные факторы включают в себя закономерности в поведении и образе жизни людей, которые влияют на потребительский спрос (например, повышение заработной платы увеличивает покупательскую способность населения; эти деньги могут быть потрачены на новый автомобиль, покупку недвижимости, развлечения).
Развитие технологий оказывает существенное влияние на деятельность предприятий (например, развитие сети Интернет привело к развитию электронной коммерции и возникновению нового канала продаж, который могут использовать все предприниматели).
При работе с компанией клиента продавец должен установить отношения с нужными людьми:
- секретарями;
- консультантами (например, бухгалтер или финансист могут влиять на принятие решения о проведении сделки купли-продажи);
- должностными лицами, которые непосредственно принимают решение о покупке;
- сотрудниками отдела закупки продукции.
При этом продавец для всех сотрудников компании клиента, ответственных за принятие решения о покупке, должен создать хороший имидж для своей компании и товара, который он продает.
Внутри собственной компании продавец должен тесно взаимодействовать с отделами, от которых зависит выполнение обещаний, данных продавцом клиентам:
- отдел доставки;
- отдел по обслуживанию и поддержке клиентов.
Чтобы работа продавца была максимально эффективной, ему нужна поддержка сотрудников его компании. Не жалейте времени и усилий на создание из них «команды поддержки». Как показывает опыт, найти общий язык с коллегами подчас намного сложнее, чем установить контакт с клиентом и произвести на него хорошее впечатление.
Сотрудники вашей компании, от которых зависит выполнение обязательств перед клиентом, должны быть всегда готовы помочь вам, несмотря на собственные внутренние трудности. Например, перенести доставку на более позднее время.
Деятельность конкурентов не должна вызывать у продавца опасений, так как они дают общую рекламу тому типу товара, который продаете и вы, но акцентируют внимание клиента на преимуществах товара своей компании.
Например, вы и ваши конкуренты продаете пылесосы. Вы акцентируете внимание на том, что ваши пылесосы обладают большой мощностью всасывания, что позволяет убрать весь мусор без усилий. Ваши конкуренты делают акцент на том, что их пылесосы работают практически бесшумно.
Если вы хорошо знаете сильные и слабые стороны конкурента, вы легко сможете обернуть этот факт в свою пользу. Добавьте к аргументам конкурента преимущества вашего товара, давая клиенту понять, что именно ваш товар является наилучшим.
Следите за появлением на рынке новых товаров у ваших конкурентов (о новинках вам может рассказать клиент, который сравнивает ваш товар с новинкой). В этой ситуации вам нужно любой ценой удержать заказ. Ваш товар и отношения с клиентом проверены временем, а новый продукт ничем этим похвастаться не может. Если такая аргументация оказалась недостаточной, предложите клиенту бонус.
Узнав о новом продукте конкурентов, следует немедленно адаптировать рыночную политику компании к новым условиям
Чтобы эффективно взаимодействовать с внешним окружением, продавцы и менеджеры по продажам должны выполнять определенные обязанности.
Обязанности продавцов:
- расширение рынка сбыта (получение заказы от постоянных покупателей и поиск новых клиентов);
- выполнение действий, необходимых для эффективной продажи;
- поддержание контакта с клиентами;
- составление отчетов о продажах;
- достижение запланированного объема продаж;
- наблюдение за действиями конкурентов и информирование непосредственного руководителя (менеджера по продажам) об изменениях в их политике продаж.
