Доброго времени суток, уважаемые читатели. Любой бизнес нуждается в постоянном притоке новых клиентов. Именно поэтому одним из важнейших навыков, который наверняка обеспечит успех вашего бизнеса, является умение создавать эффективные рекламные кампании для товаров и услуг.
Реклама — это неизбежная и обязательная составляющая успеха любого бизнеса, которая играет важнейшую роль в продажах.
Необходимо понимать, какую сумму вы готовы ежемесячно тратить на рекламу и продвижение вашего бизнеса. Кроме того, нужно постоянно искать лучшие и более эффективные виды рекламы для увеличения продаж.
Поток денежных средств и доход от продаж являются ключевым требованием для выживания и успеха вашего бизнеса.
Реклама — это не только ролики на телевидении и объявления в газете. Любое общение между вами и вашими потенциальными клиентами, является своего рода рекламой. Грамотные продавцы тщательно продумывают каждое обращение и воздействуют на клиентов таким образом, чтобы это помогло увеличить объемы продаж.
Большинство рекламных кампаний не пользуются успехом, не способствуют развитию какой-либо деятельности и не увеличивают объем продаж. Это абсолютно пустая трата времени и денег. Ваша задача — научиться создавать эффективную, мало затратную рекламу с высокой отдачей.
Как сделать рекламу эффективной?
Чтобы потенциальный клиент купил товар именно у вас, он должен вам доверять. Доверие является важной составляющей для обеспечения успеха на рынке. Только в этом случае они будут отдавать предпочтение вам и вашей компании.
Используйте канцелярские товары, визитные карточки и брошюры, чтобы четко обозначить ваш вид деятельности и донести до потенциальных клиентов упоминание о продуктах и услугах вашей компании. По возможности, располагайте офис в центре города, чтобы клиенты могли легко туда приехать.
Повысить эффективность рекламы и создать атмосферу доверия можно за счет положительных отзывов благодарных клиентов (составьте их список с фотографиями). Чем известнее человек, который дает рекомендацию, тем он более эффективен в стимулировании продаж.
В сфере рекламной деятельности есть правило, которое применяется уже более 100 лет. Эта самая известная и надежная из всех формул эффективной рекламы обозначается аббревиатурой AIDA, которая расшифровывается как Внимание, Интерес, Желание, Действие.
AIDA (от англ. слов attention, interest, desire, action) – совокупность правил, формирующих общественные отношения.
Существует четыре аспекта, составляющие суть основного рекламного и коммерческого обращения:
Внимание (attention)
Если ваша реклама не привлечет внимание потенциальных покупателей или клиентов, ее просто не заметят. Поэтому умение привлечь внимание читательской аудитории – первое свойство эффективной рекламы. Если вы не сможете сделать этого, никто просто не увидит тех замечательных вещей, которые вы предлагаете.
Интерес (interest)
После того как внимание потенциального покупателя завоевано, его нужно преобразовать в интерес к вашему товару и сразу предложить что-то интересное, чтобы не потерять то, что было с трудом достигнуто. Вы должны заинтересовать людей и удержать их интерес.
Желание (desire)
После того как вы привлекли внимание и добились заинтересованности, вы должны увлечь будущих клиентов. Они должны почувствовать, что очень хотят купить то, что вы предлагаете. Здесь важно понять, что реклама должна постепенно, шаг за шагом направлять людей к решению купить ваш товар. На данном этапе главное – добиться того, чтобы потребитель был неравнодушен к вашей рекламе.
Действие (action)
Теперь вы ожидаете, что потенциальные клиенты превратятся в реальных, и совершат покупку, позвонят или придут к вам. Одним словом, вы ожидаете, что они совершат какие-то действия, иначе, зачем вообще давать рекламу. Вы должны побудить и мотивировать людей сделать выгодный для вас ход.
Итак, реклама должна привлекать внимание, вызывать интерес и желание немедленно купить рекламируемый товар. В большинстве рекламных кампаниях отсутствует один или более из этих основных признаков.
Нужно стремиться к тому, чтобы реклама окупала себя и приносила нужную отдачу, так как она является своего рода инвестиций, как и любой другой вид капиталовложений с ожидаемой выручкой.
Прежде, чем вы приступите к созданию рекламной кампании, определите для себя:
- сколько вы можете позволить себе потерять;
- высокий, средний и низкий уровень потенциальной выручки после проведения рекламной кампании.
Этапы разработки эффективной рекламной кампании
Чтобы рекламная кампания сработала так, как вы хотите,нужно потратить определенное количество времени на ее разработку. Приведу основные этапы разработки рекламной кампании.
Определите цель рекламной кампании
В первую очередь вы должны понять, для чего проводится данная рекламная кампания. Нужно увеличить объем продаж товара или услуги? Хотите познакомить потребителя с новым товаром? Планируете провести праздничную распродажу?
После того, как цели определены, нужно решить, какие инструменты понадобятся для их достижения.
Определите свою целевую аудиторию
Нет смысла рекламировать товар всем подряд. Это не только очень дорого, но и не эффективно. Делайте рекламу для своей целевой аудитории (если вы ее еще не знаете, обязательно выясните, кто ваши потенциальные покупатели).
Если вы создаете рекламную кампанию для нескольких товаров или услуг, определите целевую аудиторию для каждого из них.
Только после этого делайте рекламу, направленную на тех людей, которые, скорее всего, купят ваш товар, или закажут услугу.
Изучите конкурентов
Для создания эффективной рекламной кампании обязательно изучите ваших конкурентов и ответьте на вопросы:
- Какие преимущества они предлагают для привлечения клиентов?
- Как, где и когда они занимаются рекламой?
- Какие рекламные носители (растяжки, световые вывески, газеты, радио, телевидение, объявления в газетах) будут наиболее эффективными?
Чтобы ваша реклама была успешной, акцентируйте внимание на основном конкурентном преимуществе вашего товара перед аналогичными товарами других компаний, которое наиболее важно для ваших клиентов и за счет которого улучшатся условия их жизни или работы.
Составьте портрет целевой аудитории
Составление портрета целевой аудитории – тема отдельной большой статьи. Коротко перечислю, что обязательно нужно знать о своих потенциальных покупателях:
- социальное положение
- пол
- возраст
- уровень доходов
- сферу деятельности
- семейное положение
- интересы, хобби
- тип покупательского поведения (совершают покупки спонтанно или долго думают, прежде чем принять решение)
- отношение к деньгам (предпочитают экономить или могут потратить сразу большую сумму)
- отношение к марке, к самому товару или услуге
- потребности, желания, опасения
Эффективность рекламы во многом зависит от того, насколько хорошо вы знаете свою целевую аудиторию и ее потребности.
Расскажите целевой аудитории о товаре
Вы должны преподнести товар так, чтобы потенциальный клиент понял, какую пользу он принесет, и как может удовлетворить его потребности.
Не пытайтесь объять необъятное, и в одном рекламном сообщении рассказать обо всех преимуществах товара. Скорее всего, у вас это не получится. Расставьте акценты, покажите потребности потребителя и расскажите о том, какую пользу для себя потребитель получит при использовании товара.
Обязательно используйте эмоции: «Ура, с новым пылесосом я сделала уборку в два раза быстрее!».
Ваша реклама должна решать существующие потребности клиента, а не создавать новые.
Подготовьте рекламное сообщение
Вы все подготовили, пора составить рекламное сообщение, которое донесет информацию до целевой аудитории. Его вид зависит от того средства массовой информации, в котором вы предполагаете разметить рекламу. Подробно о рекламном сообщении я писала здесь. Обязательно изучите эту статью перед тем, как продолжить чтение.
Рекламное сообщение должно отвечать на следующие вопросы потребителей:
- «Почему я должен купить этот товар?»
- «Что особенного в этом товаре?»
- «Чем этот товар лучше аналогов, представленных на рынке?»
- «Кто еще пользовался вашим продуктом или услугой?»
- «Что конкретно я получу, если куплю ваш продукт или услугу?»
- «Что конкретно я должен заплатить, чтобы получить ваш продукт или услугу?»
- «Какие преимущества (выгоды) или финансовую выручку я получу, если я куплю у вас?»
- «Как скоро я получу преимущества, которые вы обещаете?»
- «Насколько я могу быть уверен в том, что ваш продукт сделает то, о чем вы говорите?»
Реклама должна быть близка и понятна целевой аудитории. Если вы рекламируете услуги юриста, объявление должно быть сдержанным и профессиональным. Напротив, реклама ночного клуба может быть яркой, красочной, настраивающей на отдых и развлечения.
Тщательно продумайте заголовок рекламы и выделите ему не менее 10% общей площади – он является наиболее важной составляющей (например, изменение заголовка может способствовать увеличению показателя отклика до 500%). Более подробно о заголовках — в этой статье.
Если позволяет бюджет, используйте рекламные ролики на радио и телевидении. Оптимальный сценарий наиболее эффективного рекламного ролика прост:
- Опишите проблему, с которой может столкнуться потенциальный покупатель вашего продукта
- Объясните, как клиент может решить эту проблему
- Опишите ваш продукт как наилучшее решение для решения проблемы клиента
Рассчитайте бюджет рекламной кампании
Теперь нужно определить, какую сумму вы готовы потратить на рекламную кампанию, то есть рекламный бюджет.
Существует четыре способа определения размера рекламного бюджета для вашей компании:
- Вы можете взять на себя обязательство потратить долю от продаж, которую вы ожидаете получить в предстоящие месяцы или годы.
- Вы можете потратить долю от продаж, которых вы достигли в прошлом.
- Вы можете потратить фиксированную сумму за единицу продукта или услуги, которые вы предполагаете продать.
- Вы можете определить общую долю от продаж, которая должна быть направлена на рекламу во всех средствах массовой информации.
Лучше всего при формировании бюджета рекламной кампании учитывать все возможные факторы, которые могут на него повлиять. Если вы неправильно рассчитаете рекламный бюджет, вам может просто не хватить денег на финальных этапах рекламной кампании.
Выберите оптимальный рекламный носитель
Вы определили целевую аудиторию, ее ожидания от товара, разработали бюджет. Теперь нужно определиться, какой вид рекламы лучше всего подойдет для вашего товара или услуги (об этом я писала в статье «Выбор средств информации о товаре»).
Проведя анализ, выберите тот вид рекламы, который, по вашему мнению, произведет максимальный эффект, а расходы на него уложатся в ваш бюджет.
Запустите рекламную кампанию и оцените ее эффективность
После того, как вы дали рекламу, обязательно отслеживайте ее эффективность. Если вариантов рекламы несколько, попробуйте размещать их по очереди, отслеживая реакцию целевой аудитории.
Наиболее важный показатель эффективности рекламной кампании – это рост продаж во время ее проведения (хорошая реклама продает немедленно).
Можно проводить опросы клиентов о том, откуда они узнали о данном товаре, где видели или слышали рекламу.
Чтобы оценить эффективность рекламной кампании, нужно отслеживать ее результаты не менее 6 месяцев подряд. По истечении этого срока нужно сделать анализ сильных и слабых сторон рекламной кампании, и планировать следующую кампанию на основании полученных результатов.
Корректировать придется каждую рекламную кампанию. Нельзя один раз создать рекламную кампанию, и проводить ее без изменений неограниченное количество раз. Нужно постоянно что-то менять, иначе можно безнадежно отстать от конкурентов.
Полезно иметь контрольные листы, к которым вы можете регулярно обращаться при создании рекламной кампании. Даже если рекламу для вас создает рекламное агентство, вы на 100% несете ответственность за то, будет ли она эффективной или нет.
Реклама не является точной наукой. Вы должны быть готовы постоянно проверять качество вашей рекламы. Никогда не останавливайтесь на достигнутом. Как только вы создадите рекламу, которая доказала свою эффективность в стимулировании продаж, используйте ее в дальнейшем как можно чаще и в как можно большем количестве мест. Многие продукты и услуги стали успешными в результате одной удачной рекламной кампании.
Ключевым требованием успешного предпринимательства является способность создавать эффективную рекламу для своей продукции и бизнеса. Этот навык можно развить с помощью изучения новых тенденций проведения рекламных компаний и приобретения опыта.
Действуйте, и у вас все получится. Желаю успехов.
